之前不少朋友提到把雪球问答整理下，今日得空，整理下雪球问答，本预想着一口气整理完最近一年的问答，但到底是低估了“积累”的力量，整理了半天，才整理出最近俩月的问答，共六万字，归整为三篇。
问答为平日闲时所回答的朋友们的问题，更多是一些客观性的认知类问答，对部分公司，也掺杂了个人部分的主观性看法，对朋友们而言，也算是一个参考，若能够帮朋友们解答心中疑惑，对我而言，也是一件很有价值且开心的事。
您好，在千禾一节的课程内您谈到过酱油行业的增长模式主要靠的是渠道的拓展，我们也能看到行业龙头海天的经销商数从年的多家增长到如今多家。我想请教的是目前社区团购对调味品行业的长期变革是否会恶化行业的竞争格局？望解惑！
答：关于社区团购对酱油等调味品行业的影响，尤其在疫情期间，社区团购对调味品行业的底层影响，我也感受颇深，也有认真思考过这个问题，也跟很多社区团长、经销商、平台方工作人员聊过很多。
我的整体看法是，社区团购对酱油行业在根本上不具备打破竞争格局的条件基础，它更多会对渠道的终端结构产生影响变化。
社区团购大战之时，我考虑有四点：
其一，就是平台低价补贴导致对传统终端造成引流，比如商超便利店等，经数据和底层调研的证实，的确受到了影响，逻辑也比较易理解，平台的低价补贴，叠加类似的线下场景化。
其二，社区团长是否会以低价酱油或小牌酱油推荐等方式，来挤压大牌酱油。
关于这点，我跟平台方和供应商也聊过很多，进货方面，平台方基本上都是跟二批经销商（如海天）对接，进货量比传统商超要更大，加上平台补贴，生蔬调味品价格压的很低，甚至五六折，由于有量优势，所以经销商对平台方比流通渠道要更优惠些，不过力度寥寥，由于更多跟二批商对接，由此，对一批商影响不大，也即这一类型，基本不会影响到企业，影响的是一批商以下渠道，包括没有参与进团购的经销商，这个也不难理解，之前消费者从流通终端、商超便利，而如今部分直接到平台购买，在渠道上，之前是货到二批商仓库，再到终端，如今是到平台仓库，再到团长，到终端，由此运费更高，加上烧钱补贴，所以这种低价情况不会持续太久。
而团长跟酱油经销商方面，并没有想象的有小品牌酱油进来抢食，从数据去看，更多是咱们熟知的品牌酱油，包括海天千禾东古李锦记等，为何会这样，原因也不难理解，因为小酱油品牌根本玩不起，它们跟平台方处于议价劣势地位，平台方会要求小厂家把价格压的更低，跟着平台一起亏损推广。
酱油本身净利就不高，很多企业毛利低于40%很难玩的转，又没有规模优势，这是它们承受不住的，况且用户对它们也没有品牌及口味依赖，不会单纯因便宜就去换，而大厂家跟平台方有一定议价能力，况且用户端对部分品牌酱油有指定选择性，有被选择优势，更利于推广，对用习惯的差异化大单品，用户也不会轻易受低价诱惑，这点也是调研中的感触，由此，最后呈现的局面是头部及知名品牌纷纷占据了社区团购的大部分市场。
也可以想象，企业品牌强，在很多渠道上也不差，之前有了电商，很多人也认为小品牌的机会来了，但结果呢，线上集中度更高，前三占据一半以上，比线下都要高。
由此，最后的结果就是，品牌酱油换了一种渠道进行销售，从流通bc商超转移到了社区团购，像千禾在影响下，商超渠道下滑了双位数，海天虽然疫情之下，流通渠道羸弱，但线上和社区团购却增长可喜，且社区团购结账更快，一两个星期，也即当终端渠道发生变化时，企业要及时去跟进调整，不管是之前传统渠道到现代渠道的重构，还是电商渠道的变革，只要企业及时跟进调整，在有用户的地方去重链用户，保证渠道通畅健康，整个竞争格局还是很难被扭转的。
个人感觉，像酱油这些竞争格局比较稳定的基础调味品，社区团购很难去颠覆其竞争格局，对某些新兴的复合调味品产业，可能存在一些脉冲式的通过低价促销被尝试的机会。
除了大企业通常会用经销商跟社区团购对接供货之外，还有一种类型，那就是小企业会跟平台直接合作，厂家直接配送，但也仅限于地方企业，因为剩货很难处理，平台方不会替你储存，运回厂家成本要更高，这是个难题，所以几乎没有小厂家搞跨区域社区团购。
其三，品牌企业也并非只能无动于衷，它们依然可以加入该渠道赛场，我前期也思考过这样一个问题，那就是头部品牌酱油能否通过加入社区团购来弥补商超等终端渠道带来的影响，通过前期观察，可以感受到，大企业比小企业更能拥抱行业变化，像金龙鱼海天都已统统加入，拿海天来说，也是企业指定经销商跟平台供货，指定规格品类，为了避免终端渠道的价格体系被破坏，也是为了不对线下经销商造成冲击，企业也可通过推出“团购款”针对性应对。
社区团购模式的可行性，以及对酱油竞争格局的长期影响方面，可以确定，依靠烧钱来进行的团购不会一直持续，最终跟前期千团大战的逻辑相似，前期通过烧钱补贴，让利团长帮忙拉用户，最后把用户转移到平台，收缩战线，恢复价格，所以这是阶段性的，最终对调味品企业来说，无非是换了一个渠道位置进行竞争，一旦补贴红利退去，次日送达的9.8的酱油，跟楼下随手可买到的10块钱酱油相比，谁更具诱惑力呢？低价补贴下的送货上门服务，几乎不存在，补贴不是续命丸，失去了价格优势，社区团购能否同现代渠道持续对抗，是一个大问题。
同时，我了解到，部分商超本身也在做线上升级，线上营业额比重也越来越大，像一些大商超也做的不错，这也是影响社区团购的不确定性竞争因子，由此，新零售越来越多，企业只能去拥抱，像千禾，这一块也只有不到1%。
政策监管这块，近期也浇了不少水，对通过大幅低于成本价进行不公平竞争的方式平台进行封禁和下架。
其四，社区团购基于某些模式劣势，终归只占据一小部分的市场份额整体来说，从底层逻辑和历史经验去看，渠道变化很难去影响品牌方竞争格局，最典型的，看电商对酱油格局有无影响即可知，曾经一度有不少人认为电商渠道的出现会影响白酒酱油行业格局，但事实并没有，在底层逻辑上，这是一个流通渠道的结构变化能否影响用户选择及行业竞争格局的问题。
即便，最后社区团购玩家做大做稳，平台也很难对品牌方强势，更多是省去了流通渠道，跟企业直接对接，以量获得优惠权，即便如此，对企业出厂价影响不大，顶多把流通端渠道让利于平台。
由此，我的整体看法是，社区团购对酱油行业在根本上不具备打破竞争格局的条件基础，它是品牌酱油的移位竞争，它更多会对渠道的终端结构产生影响变化，唯一扰乱的是阶段性的经销商价格体系，这种补贴低价优势一旦退去，用户又会做何选择呢？
问：请问对这个公告怎么看啊：酱油和食醋生产企业不得再生产销售标示为“配置酱油”的产品。鼓励酱油和食醋生产企业加强产业链供应链管理，加强产品研发创新，制定产品质量标准，生产高品质的酱油和食醋产品。
答:如果长期深入跟踪研究酱油行业，那么这次国家对配置酱油的政策并不是一个突然性消息，因为在年，国家发布《食品安全国家标准酱油》，将配制酱油从国标中移除。
新国标于年12月起正式实施，正式取消了酿造酱油和配制酱油的酱油分类，而这一次只不过是市场监管局的进一步强化。当然这里，也应该了解下咱们国家对于酱油生产标准的一个大概历史事实上，一直以来，配制酱油一直是行业的一个争议。改革开放之前，国家就定下了发展酿造酱油的发展方向，并先禁止生产盐酸分解豆饼酱油，接着发布文件禁止生产化学酱油，而对配制酱油却迟迟没有禁止，因为在业内看来，这算是对酿造酱油的一个成本优化和产品创新，只要控制好标准，还是没有问题的。
所以之前，配制酱油是跟酿制酱油一样合法合规的国标产品。咱们之前在超市也经常看到，有些酱油瓶身上标注着配制酱油，在成分一栏，也标写着水解植物蛋白液和食品添加剂，在10年之前，就有很多人大代表陆续提出就提出建议，国家应取消酱油醋配兑标准，因为长期以来配制酱油的原料氨基酸，在酸水解过程中会生成三氯丙醇，这是二类致癌物，严重危害咱们健康。欧盟在年时，就因为咱们酱油三氯丙醇超标曾禁止进口。
酿制酱油很纯粹，等于大豆+小麦+发酵，配制酱油是在酿造酱油基础上，加入酸水解蛋白液和食品剂配制而成，咱们可以看下之前年国家颁布的《配制酱油》《酿造酱油》《酸水解植物蛋白调节液》，在之前的酱油标准中，大概意思是，只要是加入了酸水解蛋白，那就是配制酱油，必须要在包装上面强行标注，之前国家并没有明确规定不允许将酸水解蛋白液投入生产，只是要求它符合标准就可以。
在物资匮乏的时代，为了家家户户可以标配的上酱油醋，也是为了调控酱油醋的价格，国家一直没有取缔配制酱油，但之后由于配制酱油泛滥，钻了标准的空子，各种化学酱油也充斥市场，市场监管局查出的不合格批次越来越多，这才在年将配制酱油在新国标中移除，年正式实施。
之前酱油企业是可以生产配制酱油的，而在实施后，酱油企业不可以再生产配制酱油，符合标准也不可以生产，配制酱油再也不能以酱油相称，这在一定程度上加剧了市场集中度的提升，因为国内有很多大大小小的酱油厂都在制造配制酱油，以低价来竞争市场，新国标实施，它们无处藏身它们之所以价格低，是因为原料成本和时间成本低，主要靠添加剂来增添风味，原材料包括制作时间都大大缩减。
拿配制醋来说，用冰乙酸或者醋精勾兑，完全不需要发酵，只要一天甚至更短的时间就能完成生产，每吨成本不到元[图片]配制酱油只需8-10个小时就能制作好而之后，在实施新国标后，那些配制酱油醋们也都换了马甲，改成了炒菜专用调味料或酸性调味液”，但存在空间大大下降。
10年之前，从当时的调研报告去看，配制酱油占到六成，在年全面实施新国标之后，政策清扫市场，配制酱油市场份额锐减了很多，因为在酱油的货架上，没有了容身之处，如今监管局继续强化禁止配制酱油，未来市场中充斥的配制酱油市场也会遁灭，这部分市场也会被酿造市场所逐渐代替，同时那些依靠低廉成本生产配制酱油的大小企业也会逐渐退出市场，因为酿造酱油企业既需要高成本下的运营优势，又需要品牌渠道和产品品质的加持，这是小企业无法做到的，由此，会加速酿造酱油市场集中度的提升。从当下的酱油政策标准方向去看，国家依然是鼓励高品质酱油的产业方向。
问：吴老师好，我是您智库精品的忠实粉丝，基本上把智库精品课程和喜马拉雅的音频都听过了。有些课程反复听，每次还有新的收获，衷心感谢老师的传道授业解惑，当真是受益匪浅，老师课程和日常答疑的社会价值巨大。在此想请教老师同仁堂国药三天然安宫的问题：第一个问题是三天然安宫牛黄丸是不是只有同仁堂国药才会第一个推出，据说目前已经获得香港卫生署批准生产呢了，因为疫情被耽搁了；第二个问题是三天然中除了已经使用的天然麝香、天然牛黄，新增加的是天然犀角吗？我看网上有说是天然冰片，因为中国签署了世界珍稀动物保护条约，犀牛被禁止使用，目前朝鲜安宫牛黄丸在用天然犀牛角就是没有签署这个条约。请老师不吝赐教，万分感谢
答：对，三天然安宫牛黄当下只有在香港的同仁堂国药可以做，内陆碍于相关法律禁令暂时无法去审批。
之前股东大会丁总透露为天然冰片，应该不会有变，这里肯定不是犀角，因为自从年，咱们加入了野生保护公约，遵守国际犀牛制品贸易禁令，于是删除了犀牛角在药典中的药用标准，禁止再用犀牛角制药，用水牛角、浓缩粉代替，虽然在前几年曾一度松动，允许在特殊情况下可使用，但引发巨大反响，林业局继续强调对犀角的三个禁止政策，严谨入药，所以不可能是犀角，况且天然犀角本身就极缺，几千一克都很正常，成本高昂，更不可能应对每年大批量的安宫牛黄的生产需求，且按照三天然的预期定价，不会只有翻倍那么少，估计也是天价药，因为市场上，90年代之前的天然犀角安宫牛黄丸就拍到了10多万（保质期不明），公司也要考虑带来的销售问题，所以，这本身就有矛盾，也不切实际。
天然冰片，每公斤几百到一千多，如今已经解决了龙脑樟树的培育问题，国内也有大型的原料林基地，可大批量采购，供给端也没有问题，成本有限，当前包括之前，国内大部分中成药用的都是合成冰片，但根据药典要求，也有不少药品使用的是天然冰片，比如障翳散、四味珍层冰硼滴眼液等，这个在药智网也可以查到，虽然天然冰片入药为正常，但药品生产要按照相关产品药典生产程序来，三天然安宫牛黄丸内陆暂时还没有相
本文编辑：佚名
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